إضافة شركة للبيع » منصة انتقال

إنّ تقدير حجم السوق عنصر من العناصر المهمّة في خطة مشروعك التجاري وكذلك في عرضك التقديمي، وهو سؤال سيُطرح عليك من قِبل المستثمرين المحتملين، وستجد نفسك مدافعًا عن هذا اﻷمر حتى لو كانت غالبية المعلومات والفرضيات مستقاة من مصادر مختلفة.

وكما يشير عنوان هذا المقال فإنّي سأتكلم حول كيفية تقدير حجم السوق الخاص بك، ولكن كيف ستصبح معتادًا على تقدير حجم السوق الخاص بك وما الذي يجب عليك فعله إن أفرطت أو فرّطت في عملية التقدير؟ أقدّم إليك في هذا المقال بعض النصائح التي ستفيدك في هذا الموضوع المهمّ.

ما السبب وراء أهمية حجم السوق الخاص بك؟

هناك ثلاثة أسباب تفسّر أهمّية قضاء بعض الوقت في تحليل رؤيتك وتفصيلها لحجم السوق.

السبب اﻷول وهو واضح ومعروف على نطاق واسع، يبيّن حجم السوق الخاصّ بك الحد اﻷقصى الذي يمكنك الوصول إليه في تنمية شركتك (العائدات) دون الحاجة إلى إضافة المزيد من المنتجات أو القيام بأمور جديدة لتحقيق زيادة في حجم السوق الخاصّ بك.
السبب الثاني هو أن المستثمرين يرغبون في رؤية طريقة تفكيرك اتجاه الجوانب المختلفة من حجم السوق (سنبيّن هذا بعد قليل) والطريقة التي تتبعها في التغلب على هذه اﻷمور مع مرور الوقت.
السبب الثالث هو أنّ ذلك يعطي الفرصة لتثقيف المستثمرين المحتملين وشركاءك في المشروع التجاري حول السوق من وجهة نظرك الشخصية، وبالخصوص إن كنت تملك منتجًا مبتكرًا أو منتجًا ﻻ يتطلب مزيدَ شرحٍ كي يفهمه اﻵخرون.

ولكن ما هو الحجم الكافي؟

غالبًا ما يكون هناك تبادل بين حجم السوق وحصتك السوقية المعقولة عبر الزمن. على سبيل المثال فإن حصولك على حصة 2% في سوق قيمته 10 مليارات دولار سيعود عليك بنفس العائدات في حال حصولك على حصة 20% من سوق قيمته مليار دولار، أو 80% من سوق قيمته 250 مليون دولار. القيمة واحدة في الحالات الثلاث وهي 200 مليون دولار. ولكن في حال حصلت على حصة 80% فلن يكون هناك متّسع للنمو إلا إذا كان ذلك السوق ينمو بسرعة كبيرة.

وفي حالة الحصول على حصة 2% فأنت لاعب صغير جدًّا في هذا السوق، ولكن إن كان مجال عملك مبتكرًا جدًّا، ناميًا ويسعى خلفه أصحاب الحصص السوقية الكبيرة، فإنّ هذه الحصّة ستكون جيّدة.

وبعبارة أخرى، بإمكان هذا الأمر أن يجعلك تحصل على عروض شراء (للشّركة النّاشئة) تكون مُغرية جدّا. أو سيمنحك هذا فرصة التوسع إلى أجزاء مجاورة وقريبة من سوقك المُستهدف الحالي لتستمر في تحقيق النمو وتحقيق أفضل مكانة مُمكنة في السّوق..

وإن اكتشفت لاحقًا خللًا أو نقصًا في قيمة العرض اﻷولية أو نموذج المشروع التجاري الخاص بك، فسيكون لديك حينها متّسع لإعادة التّمحور وتحقيق النجاح.

وكما ترى فهناك الكثير من الخيارات المتاحة في كلتا الحالتين ما دام حجم السوق كبيرًا.

وكقاعدة عامة، فاﻷسواق الكبيرة أفضل من اﻷسواق الصغيرة، والأسواق التي تحقق نسب نمو مرتفعة أو تلك التي يمكن تحريكها ببعض اﻷفكار المبتكرة تكون مفضلة على اﻷسواق الراكدة. اﻷمر اﻷساسي هنا هو فهم ديناميكية السوق الخاص بك، وكيف يمكنك التلاؤم معها، وكيف يمكنك تفسير هذا كله وبشكل جيد للمستثمرين والشركاء المهمّين.

السوق الكلي المتوفر (Total Available Market (TAM

السوق الكلي المتوفّر بسيط من الناحية النظرية، ويعرّف بأنّه مقدار اﻷموال التي ستحصل عليها عندما تبيع ما تقدّمه من منتجات إلى جميع زبائن السوق الخاصّ بك، حتى لو لم يكن بعض الزّبائن مثاليين لمُنتج الآن. لنلق نظرة على بعض اﻷمثلة لتتضح الصورة بشكل أكبر:

الشّركات: لنفترض أنّك تملك منتجًا تقوم ببيعه للشّركات الكبيرة بسعر 150,000$ كمعدل. ولنفترض أيضًا أن السوق الكلي المتوفر هو جميع المنظمات الموجودة في قوائم Fortune 5000 و Forbes Global 2000 و Fortune Largest Private Companies. لنفرض اﻵن أنّنا حصلنا على 8000 منظمة مختلفة فقط (هناك شركات تظهر في أكثر من قائمة). ستكون قيمة السوق الكليّ المتوفّر هي 1.2 مليار دولار ($150,000 × 8,000).
المستهلكون: لنفترض أنّك تبيع تطبيقًا للهواتف الذكية بسعر 4.99$، وفي زمن كتابة هذا المقال فإنّ عدد مستخدمي الهواتف الذكية يصل إلى ما يقارب الملياري مستخدم، لذا ستكون قيمة السوق الكلي المتوفر هي 10 مليارات دولار (4.99$ × 2 مليار).
إنفاق السوق: لنفترض أنّك تقدّم منتجًا فريدًا لسوق الرعاية الصحية المنزلية، وأنّك تحصل على نسبة 1% من قيمة ما ينفقه مزودو خدمة الرعاية المنزلية عند استخدامهم لهذا المنتج. ولنفترض كذلك أن حجم الإنفاق العالمي على خدمات الرعاية الصحية يصل إلى 350 مليار دولار، ستكون قيمة السوق الكلي المتوفّر حينئذ 3.5 مليار دولار (1% × 350 مليار دولار).

وسّع آفاق تفكيرك عندما تقدّر قيمة السوق الكلي المتوفّر ولكن لا تذهب بخيالاتك بعيدًا جدًّا، لاحظ مثلًا أنّي عندما قدّرت عدد الشّركات الكبيرة لم أدخل في حساباتي جميع المشاريع التجارية مهما كان حجمها، وبالنسبة إلى العملاء فلم تتضمن حساباتي جميع سكّان الكرة اﻷرضية.

ﻻحظ كذلك استخدام أحد الأمثلة لمقدار اﻹنفاق الكلي ضمن السوق (المثال الثالث) بدلًا من المقادير القياسية مثل عدد الشّركات الكبيرة أو عدد المستخدمين. يمكن اﻻستفادة من مقدار إنفاق السوق في وصف حجم السوق الخاصّ بك، ما دامت عائداتك مرتبطة بالمقدار الكلي الذي يتم إنفاقه في مجال معيّن، كما هو الحال في المثال الذي وضّحته سابقًا.

السوق القابل للخدمة (Serviceable Market (SAM

قد لا تتمكن من تحقيق النموّ اللازم للتوجّه إلى سوقك الخاصّ بأكمله، وهذا يعني أنك تستطيع تقديم الخدمات إلى شريحة مُحدّدة منه. تُدعى هذه الشريحة بالسوق القابل للخِدمة (أي السّوق الذي يُمكنك تقديم خدمات له). يمكن لسوقك القابل للخِدمة أن ينمو عندما يتّسع نطاق عملك جغرافيًا أو عند تضمينك لنماذج تجارية جديدة وقنوات بيع جديدة. لنحاول معرفة مقدار السوق القابل للخِدمة مستعينين باﻷمثلة السابقة.

الشّركات: لنفترض أنّ موظّفي الدعم الفني والمبيعات في شركتك يتواجدون في الولايات المتحدة اﻷمريكية فقط، ومنتجك مُتوفّر باللغة الإنجليزية فقط. وهو مفيد الآن فقط للشّركات التي تملك مراكز بيانات متعددة ومنتشرة في أماكن مختلفة. من أصل 8000 شركة لا يتوافق مع هذه المعايير سوى 3000 شركة فقط، لذا فإن سوقك القابل للخِدمة هو 450 مليون دولار (150,000$ × 3000).
المستهلكون: لنفترض أن تطبيق الهواتف الذكية الخاص بك يعمل على أجهزة Android وباللغة اﻹنجليزية فقط. من أصل 2 مليار مستخدم للهواتف النقالة هذه المعايير هناك 500 مليون مستخدم فقط تتطابق عليهم هذه المعايير، لذا يكون سوقك القابل للخِدمة 2.5 مليار دولار (4.99$ × 500 مليون).
إنفاق السوق: لنفترض أنّ لديك ترخيصًا قانونيًا لبيع منتجك الخاصّ بالرعاية الصحّيّة المنزلية في الولايات المتحدة اﻷمريكية فقط، حيث يتم إنفاق 50 مليار دولار سنويًا على هذا القطاع. إذًا يكون سوقك القابل للخِدمة 500 مليون دولار (1% من 50 مليار دولار).

السوق المستهدف الابتدائي Initial Target Market

كثيرًا ما يكون السّوق المُستهدف الابتدائي الخاصّ بك أصغر من السوق القابل للخِدمة، وذلك ﻷنّك تعرف أن شريحة من السوق القابل للخِدمة ستنجذب إلى المنتج الذي ستقدّمه. على سبيل المثال، قد يلائم المنتج الخاص بالشّركات في المثال السابق قطاعات الخدمات الماليّة وخدمات التأمين، ونتيجة لذلك ستعتمد الشركة خطابًا ونظام تسعير وقنوات بيع محسّنة لتستهدف بها قطاع الخدمات المالية ومزودي خدمات التأمين.

أما بالنسبة إلى المستهلكين فيمكن أن يتوجّه المنتج الذي تقدّمه إلى النساء فقط واللاتي تتراوح أعمارهنّ بين 25 و39 سنة واللاتي يمتلكن أطفالًا أيضًا.

أعتقد أنّك قد فهمت الفكرة، يبدو اﻷمر كمرشِّح Filter آخر أمام السوق القابل للخِدمة يحدّد الشريحة التي تستهدفها في هذه المرحلة.

كيف تخاطب المستثمرين بشأن حجم السوق الخاص بك

يجب أن تحذر من حصول بعض حالات سوء الفهم العرضية عندما تتحدّث عن حجم السوق الخاصّ بك أمام المستثمرين، إذ يعتقد بعض المستثمرين أن حجم السوق هو السوق القابل للخِدمة وليس السوق الكليّ المتوفّر، لذا حين تخبرهم أن حجم السوق الخاص بالمنتج الذي ستقدّمه للمستهلكين هو 10 مليارات دولار (كما في المثال السابق) سينظر المستثمرون إلى كلامك على أنّه ضرب من الجنون وأنّك بعيد كل البعد عن الصواب.

في الواقع، يمكن أن تحصل على العبارة التالية عندما تدمج الأنواع الثلاثة لحجم السوق والتي ذكرناها في هذا المقال: “بعد أن نطلق منتجنا في الشهر القادم مستهدفين بذلك سوقنا الابتدائي المُتمثّل في شريحة المُراهقين في الولايات المتحدّة والذين يمتلكون أجهزة هواتف ذكية تعمل بنظام Android، سنقّدم خدماتنا إلى سوق بحجم 250 مليون دولار، ولكن بعد دعم نظام iOS وإضافة الميزة XYZ الخاصة بطلاب الجامعات في وقت ﻻحق من هذه السنة، سنقدم خدماتنا إلى سوق بحجم مليار دولار. ونتوقع بعد مرور ثلاث سنوات أن نعقد شراكة مع 3 من أصل أفضل 10 مصنعين للهواتف الذكية في العالم، اﻷمر الذي سيوسّع حجم السوق الخاصّ بنا إلى 5 مليارات دولار”.

الخلاصة

إن حجم السوق الخاصّ بك من الجوانب المهمة والضرورية في خطة العمل الخاصّة بك وما ينتج عنها من محادثات مع المستثمرين. ومن الضروري بمكان أن تجري بعض اﻷبحاث لتصل إلى نماذج وافتراضات معقولة يمكنك من خلالها تقدير حجم السوق الخاصّ بك وبأنواعه الثلاثة.

وإن جوبهت بالمعارضة، فدافع عن نفسك مستندًا إلى منهجيتك في البحث والافتراضات التي وضعتها على هذا اﻷساس، وإن لم تستطع إقناع المستثمر بحجم السوق الخاصّ بك، فاعلم أنّ هناك مشكلة في الافتراضات التي وضعتها وأنّ عليك إعادة حساباتك مرة أخرى.

لا تنسَ كذلك تضمين بعض العوامل اﻷخرى مثل نمو السوق وفرص الابتكار والانفتاح عندما تتحدث حول السوق الخاص بك. يمكن لهذه العوامل أن تكون جذّابة بل ربّما تكون أكثر جذبًا حتّى من مجرد التطرّق لحجم السوق وحسب.

ترجمة –وبتصرّف– للمقال Estimating Your Market Size لصاحبه Gordon Daugherty.

تستطيع التغلب على بعض المشاكل التي تواجهك في مشاريعك التجارية بواسطة المال، إلا أنّ الكثير من هذه المشاكل لا يمكن حلّها بواسطة المال على الإطلاق.

وأفضل ما تفعله عندما تقدّم عرضًا ﻷحد المستثمرين هو أن تبيّن له أنّ أهم المشاكل التي تواجهك في مشروعك التجاري هي تلك التي يمكنك حلّها بواسطة المال؛ فالمستثمر لا يقدّم لك شيئًا سواه.

كما تعدّ هذه الممارسة مفيدة أيضًا إن لم تكن في صدد تقديم العروض، لأنّك إن أبليت حسنًا في حل مشاكلك دون الحاجة إلى المال، فإنك ستصمد أمام المنافسين الذين يستندون إلى دعم ماليٍّ جيّد.

من المفيد إذًا أن تفصل في مشروعك التجاري بين الجوانب التي يمكن تطويرها بواسطة المال وحده والجوانب اﻷخرى التي ستحتاج إلى الوقت والانتباه والتفكير.

الفريق

يصعب العثور على أشخاص جيدين بل يكاد يكون ذلك أمرًا مستحيلًا، فأنا مثلًا أمتلك مدوّنة شهيرة، وعددًا جيّدًا من المتابعين على تويتر، وسمعة طيبة في محيطي الاجتماعي، ومع كل هذا فاﻷمر يبدو مستحيلًا. والسبب أن اﻷناس الجيدين يكونون مشغولين دائمًا فهم يعملون في مكان آخر، أو حصلوا على عروض أفضل، أو يمتلكون حرية ترك العمل لفترة من الزمن، الخ.

وهؤلاء اﻷشخاص نادرون إلى درجة أنّك لن تستطيع إيجاد أحدهم حتى لو كنت تملك مليون دولار.

ولكن إن وجدت ذلك الشخص فإن المال سينفعني حينها، حيث يمكنني إرضاؤه بالمرتّب الذي يريد، كما يمكنني تسهيل مهمة انتقالهم إلى العمل من مدينة أخرى، أو يمكنني تقديم بعض الحوافز أو استئجار سيارة وما شابه ذلك من أمور.

لذا إن كنت تحاول الحصول على استثمار ولم تكوّن بعد فريقك، فإنّ مبلغ 200,000 ألف دولار لن يغيّر من اﻷمر شيئًا. ولكن إن كان لديك فريق يضطرّ أعضاؤه إلى العمل في أوقات الفراغ ﻷنّهم يحتاجون إلى العمل في مكان آخر لتسديد بعض الدّيون مثلا، فإن الحصول على استثمار سيكون أمرًا مفيدًا.

التسويق

يمكن للمال أن يحلّ مشاكل التسويق بمختلف أنواعها، فتوفّر المال يعني أنّك قادر على نشر اﻹعلانات في كل مكان، ويعني كذلك قدرتك على تجربة 20 حملة تسويقية مختلفة حتى لو فشل معظمها فشلًا ذريعًا، ويمكنك كذلك تجربة 50 عنواناً أو وصفًا أو صفحة هبوط بواسطة AdWords إلى أن تجد ما يوفّر لك نسبة تحويل جيّدة.

يستثنى من ذلك ما يحتاج إلى ثقة الناس – كالتدوين وسائر شؤون الإعلام الاجتماعي – إذ لا يمكنك شراء ثقة الناس بأموالك، بل يمكنك بناء الثقة واكتساب الاهتمام عندما يستمع الناس إليك لأنّهم يرغبون في ذلك، كما أنّهم يتفاعلون معك لأنهم يحترمون آرائك وتوجّهاتك.

لقد أسهب المسوِّقون على وسائل التواصل الاجتماعي في الحديث عن هذه الموضوع كثيرًا ولا حاجة لإعادته هنا مرة أخرى، ولكن لو كان نجاح نشاطك متوقفًا على خواص من قبيل “اخبر أصدقائك” الشائع في وسائل التواصل الاجتماعي فإن عليك أن تقوم بهذا الأمر دون اللجوء إلى المال.

وهلم جرا

أعتقد أنك قد بدأت تفهم مغزى كلامي، وهذا يسمح لي بإيجاز الأمر بالشكل التالي:

قد يساعدك المال في كتابة المزيد من الشيفرات في زمن قياسيّ، ولكنه لن يساعدك في معرفة ما تريد كتابته من شيفرات.
يمكنك الحصول على المزيد من العملاء بواسطة المال، ولكنّه لن يساعدك على رفع نسبة التحويل.
قد تحصل على موقع جميل بوساطة المال، ولكنّه لن يوفّر لك المحتوى الجيد في ذلك الموقع.
إن كنت تملك الكثير من المال فسيكون لديك القدرة على تحمّل نتائج الأخطاء التي ترتكبها، ولكن ذلك المال لن يفيدك في تطوير قدراتك ما لم تتعلّم من هذه الأخطاء.
يمكنك الحصول على فريق لضمان الجودة بهدف تطوير منتجك، ولكنّك لن تستطيع معرفة العلة التي يُمكن إطلاق المُنتج من دون حلّها مؤقّتا
سيساعدك المال على الصمود في أوقات الكساد.

لا يمكن للمال أن يصنع المبادئ والسلوكيات والمعرفة وأساليب العمل، ولا يمكن تسريع هذه اﻷمور كذلك، ولكنه سيكون محفّزًا لك عندما تكون على دراية بما يجب عليك فعله، أو بالأحرى قادرًا على التعلم بشكل سريع.

النتيجة

لنفترض بأنك تريد الحصول على استثمار، فما الذي سيتضمّنه عرضك في ضوء ما تقدّم؟

عليك التأكيد على أن إنفاق المال سيطوّر بعض اﻷمور العالقة أو سيضيف بعض المزايا المفقودة بسبب عدم توفر المال.
أثبت بأنّك قادر على إتقان الأمور التي لا يمكن شراؤها بواسطة المال، أثبت أنّك قادر على التعلم والتغيُّر والتطوّر.
أظهر مهارتك فيما يتعلق باﻷمور التي يمكن تطويرها بواسطة المال، أو اﻷمور التي أنفقت عليها مقدارًا قليلًا من المال، فمن السهل أن يتخيل المرء أن إنفاق المزيد من المال سيعطي المزيد من النتائج.
أما الأمور التي لا يمكن حلّها بواسطة المال بالإضافة إلى عدم إتقانك لها، فعليك أن تستعرضها قبل أن يكتشفها المستثمرون بأنفسهم، وأن تضع خطة تبين فيها قدرتك على الإحاطة بالموضوع بشكل تام. أمّا إنْ لم تكن تملك خطة واضحة وجيّدة فلا تكبّد نفسك عناء الحصول على استثمار.
لا تحاول أبدًا الحصول على استثمار قبل أن تكوّن فريق العمل اﻷساسي في شركتك.

لنحوّل النقطة الثانية إلى أمر ملموس:

لا أستطيع إحصاء عدد المرات التي سمعت فيها أناسًا يتبجّحون بقدرتهم على التكيّف. “أنا أحبّ اختبارات A/B” “أنا لست وجلًا من الاعتراف بالخطأ”، “أنا دائمًا ما أستمع إلى عملائي”، “أنا معجب كبير بـ Eric Ries”.

وماذا يعني ذلك، فهذا حال 60,000 ألف شخص غيرك. هل تظنّ أن ذلك سيثير اهتمامي؟

لقد أصبح الجميع خبراء في الشركات الناشئة اللينة lean startup، وهذا يعني حاجتك إلى توضيح الأمور وشرحها بدلًا من تكرار البديهيات بصورة مستمرة.

عليك أن تطلعني على السبب الذي دفعك إلى تغيير عرضك عندما عرضت فكرتك على العملاء المحتملين. أرني رد فعل العملاء من خلال بعض لقطات الشاشة لتطبيقك، أرني لوحة التحكّم الخاصة بشركتك وفيها أرقام مقنعة، واشرح لي سبب وجود هذه اﻷرقام، وما تتوقع أن تقدّمه لك، وما الذي ستفعله إن لم تسر اﻷمور حسب توقعاتك. أخبرني عن فكرتك اﻷولى والتي تبيّن لك فيما بعد أنها خاطئة ولكنّها قادتك إلى فكرة ثانية، وكم كان تسويقها أمرًا سهلًا. أخبرني عمّا حدث حين حاولت تجربة أسعار مختلفة، ولماذا استقررت على السحر الحاليّ. وضّح لي الجزء الذي تطوّر من صفحة الهبوط الخاصة بك بواسطة اختبارات A/B وأيّها قد احتاج إلى أفكار إبداعية من الطراز القديم. أخبرني وبلسان عملائك لا بلسانك عن السبب الذي يدفعهم إلى شراء أي منتج من منتجاتك.

إن وضّحت قدرتك على إنجاز هذه اﻷمور، فإنّ ما تعنيه في واقع الأمر هو أنّك تفكّر بشكل جيّد، وتعرف طريقة التغلب على العقبات، وما يجب عليك فعله لمواجهتها.

إن جميع الأمور التي لا تشترى بالمال أو التي يمكن أن تقترن بالمال هي ما يزيد من فرص نجاح الشركات، ولا يعني عدم جمع المال في الوقت الحاضر عدم حاجتك إلى اكتساب المهارات؛ فأنت لا تملك مالًا يمكنك إهداره.

ما لا يُشترى بالمال يبقى أثمن اﻷشياء.

ما رأيك؟ هل هناك أمور أخرى لا يمكن شراؤها بالمال.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال Startup Exercise: What can’t be solved with money لصاحبه Jason Cohen.

دوران الموظّفين أو ما يُعرف بـ Employee Turnover (وهو مصطلح يعبّر عن معدّل ترك الموظّفين للشّركة) يكلّف الشركات الكثير من الخسائر الماليّة، وتشير بعض التقديرات إلى أنّ الخسائر الناجمة عن دوران الموظّفين قد تصل إلى أكثر من ضعف راتبهم الابتدائي. وإضافةً إلى تلك الخسائر الماليّة الكبيرة، فكّر في الوقت الذي سيضيع وأنت تحاول أن تبحث عن موظّفين جدد، وتجري المقابلات الشخصية معهم، وتدرّبهم، وتهيّئهم وتدمجهم في الفريق.

عندما تفكّر في كلّ هذا ستدركُ أنّ دوران الموظّفين خطيرٌ على نشاطك التّجاري وشركتك.

القليل من دوران الموظّفين أمرٌ طبيعي، الموظّفون قد يتركون وظائفهم في شركةٍ ما لتطلّعهم لتجربة وظائف أخرى، أو أحيانًا -ولأكون صادقةً معك- لا تناسبهم ثقافة الشركة ويستقيلون مهما حاولت جاهدًّا الحفاظ عليهم، لكن على كلّ حال من المفترض أن تفعل كلّ ما بوسعك لتقلّل من دوران الموظّفين.

البعض ينسى عادةً الآثار النفسية الكثيرة التي يتركها المعدل المرتفع لدوران الموظّفين على موظّفي الشركة الآخرين وعلى الروح المعنويّة في الشركة بشكلٍ عام. الوضعُ في بعض الشركات للأسف أشبه بالباب الدّوّار (هذا موظف جديد داخل، وهذا موظف قديم خارج)، وبطبيعة الحال سيكون الجميع في مثل هذه الشركات في حالة توتّرٍ وقلقٍ وانتظارٍ لدورهم في الإقالة. وهذا الجوّ الموتِّر يدمّر الإنتاجية والابتكار.

هل تتطلع لأن تعرف طرقًا فعّالة تستطيع من خلالها خفض معدّل دوران الموظّفين بشركتك؟ إليك 3 طرق لتفعل ذلك:

1. لا تتسرع في توظيف أشخاص جدد

أفضلُ طريقة لتقليل معدّل دوران الموظّفين، هو توظيف الأشخاص المُناسبين من البداية.

يمكن قول هذا بسهولة، لكنّ تطبيقه صعبٌ بعض الشيء. على كلّ حال، هناك بعض الأمور التي يمكنك فعلها لتضمن أنّك توظّف بطريقةٍ صحيحة.

أوّل فكرةٍ ألهمتني بها مقالة لـ Matt Mullenweg (مؤسس ووردبريس، أشهر نظام لإدارة المحتوى والمواقع والتدوينات) نُشرت في Harvard Business Review . في هذه المقالة يتحدّث “مات” عن طريقة اختياره للموظّفين، وهذه الطريقة أصبحت شائعة الاستخدام في مجال التقنية.

تسمى هذه الطريقة “التوظيف بناءً على تجارب الأداء” (Hiring by auditions). طريقة عمل هذه الوسيلة هي أن يخضع المتقدمون للوظيفة لفترة اختبارٍ تجريبية مدفوعة الأجر، يُكلّفون فيها بأداء مشروعٍ بسيط.

من الهام الإشارة إلى أنّها “مدفوعة الأجر” ويجب أن يتقاضى هؤلاء الموظّفين أجرًا معقولً كما لو كانوا مستقلّين (Freelancers).

كما أنّه من الحكمة أن تجرّب شيئًا قبل أن تشتريه، كصاحب عمل، يجب عليك –قبل أن توقّع عقدًا مع الموظّفين – أن ترى كيف ينجزون الأعمال، والوقت الذي يستغرقونه لإنجازها، وكميّة المساعدة التي يحتاجونها.

كنت أتحدّث مع صديقٍ لي يعمل في Wix، وقال لي أنّهم يستخدمون هذه الطريقة في اختيار الموظّفين. أخبرني بأنّه عندما تقدّم للعمل في الشركة أوّل مرة لدورٍ تسويقي، كُلّف بإنتاج نموذجٍ لبيان صحفي كمشروعٍ تجريبيّ.

المثير للاهتمام هو أنّه لم يتلقّ أي تغذية راجعة أو ملاحظات على ذلك المشروع التي كُلّف به مما يعني أنّهم في الشركة لم يهتمّوا حقًّا بمحتوى المشروع، فليس هذا هو مقصدهم. الغاية من ذلك هي أن يروا كيف يعمل الموظّفون. هل يطرحون الأسئلة؟ هل يبحثون بأنفسهم وباجتهادٍ عن إجاباتٍ لها قبل أن يطرحوها؟ – هذا ما تهتم به الشركة وتستقصيه في هذه الحالة.

الجزء الثاني في عملية التوظيف هو التعمّق في فحص بيانات المتقدّمين للوظيفة. قد تفكّر في مُراسلة مصادرهم التي ذكروها في سيرتهم الذاتية، لكنّها قد تكون مزيّفة.

أعتقد أن من الأذكى استعمال وسائل التواصل الاجتماعي. أراهن أنّك ستجد جهات اتّصال مشتركة بينكما في LinkedIn، وإن لم تجد، تواصل مع أشخاصٍ من الشركة التي كان يعمل بها سابقًا.

ثمّ، عندما تتواصل معهم، أرسِل لهم رسالةً تطلب منهم فيها أن يقيّموا المتقدم للوظيفة (سلّم من 10 نقاط)، ثم اسألهم عن سبب تقييمهم.

إعداد برنامج أجور تنافسيّة أمرٌ مهمُّ جدّا للاحتفاظ بالموظفين. يجب أن تكون مطّلعًا على بيانات الأجور في مجالك بشكلٍ واسع . Payscale مصدرٌ عظيمٌ لهذه البيانات.

حاول أيضًا أن تجذب الأكفاء والمبدعين بواسطة المزايا المختلفة التي تعتقد أنها ستُغري الموظّفين الحاليين والجدد.

معظم الأشياء التي بإمكانك فعلها لجذب الموظّفين الأكفاء لشركتك مجّانية، لكن أيضًا يجب عليك دائمًا أن تقدّم للموظّفين ميزاتٍ تنافسية. الكثير من الشركات تقدّم الكثير من الامتيازات الرائعة، وهذه أشياءٌ مهمّة حتّى إن لم تكن مصدر الإلهام الأهم.

2- احترم موظفيك

احترامُ الموظّفين هي أفضل طريقةٍ للمحافظة عليهم.

أفضل نصيحةٍ يمكنني إسداؤها حول هذا الأمر هي أن تكون مرنًا. هناك الكثير من أصحاب الشّركات النّاشئة الذين لا يدركون أهمّية المرونة. قد تكون عبارة “كن مرنًا” واسعةً وغامضةً بعض الشيء، وهذا شيءٌ مقصود، يجب أن تكون مرنًا بالقدر الذي تقتضيه طبيعة عملك.

كن مرنًا حيال طريقة إدارة وقت الموظّفين وأعمالهم. من المهم خلق جوّ مريح يهدئ الموظفين ويزيل توتّرهم ليستطيعوا التركيز على العمل.

عندما تؤسّس ثقافةً مرنةً ومريحة، كلّ شيءٍ سيكون على ما يرامٍ فيما بعد. يجب عليك أيضًا احترام وقت الموظّفين، وتفهّم أنّه لديهم ظروفًا وشؤونًا خاصة في حياتهم كما لديك. يجب عليك حقًّا أن تعرض العمل عن بعد (من المنزل) كخيارٍ للموظّفين. التطوّرات في التقنيّة الحديثة تجعل من الصّعب رفض فكرة العمل عن بعد. وفرت التقنية بعض الأدوات التي تجعل الموظّف كأنّه في مكتبه في الشركة، فكلّ هذه الأدوات بُنيت في الأساس لتكون طرقًا للتواصل عن بعد، ومنها:

من الطرق الأخرى لإظهار الاحترام لموظّفيك هو أن تريهم أنّك تريدهم أن يكونوا أشخاصًا أفضل.

أرِهم أنّك تسعى لتساعدهم أن يتحسّنوا ويتطوّروا. يجب أن تشجّعهم بفعاليّة على أنّ يتعلّموا عبر الكورسات المتوفّرة على الإنترنت، وقراءة الكتب والمدوّنات.

مثلًا، يمكنك استعمال تطبيق Yammer بداخل الشركة لمشاركة التدوينات ويمكن للموظّفين استخدام خاصيّة المجموعات للاشتراك في المواضيع التي تثير اهتمامهم.

على سبيل المثال، أحاول في مجموعة التسويق أنّ أشارك الكثير من المحتوى الذي يساعد الموظّفين الذي لديهم شغفٌ بتعلّم المزيد حول التسويق.

معظم الموظّفين الآن يريدون أن يكون رؤساؤهم في العمل بمثابة المدرّبين أو المرشدين. إذا كنت تريد الاحتفاظ بموظّفيك يجب عليك إرشادهم بدلًا من مجرّد إعطائهم الأوامر. لا أحد يستجيب بفعاليّة عندما يؤمَر بما يجب عليه فعله. يستجيب الموظّفون جيّدًا عندما يتعلّمون ويدركون بشكل صحيح وبالتفصيل كيف يمكنهم فعل المهام الموكلة إليهم.

3. ركز على ما يعزز القيم الجوهرية

أُثبت مرارًا وتكرارًا أن المكافآت المعنويّة (التي تخدم القيم الجوهريّة للموظّفين) هي أفضل ما يحفّزهم.

كنت أتحدث مع صديقٍ لي، وهو خبير في مجال إدارة الموظفين، وأخبرني عن قصةٍ مثيرةٍ للاهتمام عن إظهار المكافآت لنتائج عكسيّة مع الموظّفين. ما حدث هو أنّ إحدى الشركات نفّذت برنامج مكافآتٍ حول مُنتج كانوا يعملون على إطلاقه، والمكافآت كانت عبارةً عن “بطاقات هدايا” (gift card) بقيمة 50 دولار. والأمر هو أنّه عندما يبذل الموظف كل جهده ووقته ليستحقّ مكافأةً ما، ثم يقدّم له مُكافئة بقيمة 50 دولار، ينتابه شعورٌ أنّ الخمسين دولارًا هو كلّ ما يستحقّه جهده، وهذا له أثرٌ سيء على روحه المعنوية. في حين قد تبدو الشارات والأوسمة شيئًا صغيرًا، فهي مُجدية ولها تأثيرٌ إيجابيُّ كبير من الناحية النفسية، وقد أجريت دراساتٌ نفسيّة كثيرة لمعرفة سبب فعالية هذا النوع من المكافآت.

على كلّ حال، هناك ثلاث قيمٍ أساسيّة يجب أن تركّز عليها وتستمر في تعزيزها لدى الموظّفين: الاستقلاليّة، الشفافيّة، ووجود الهدف.

الاستقلالية

حتى إن كنت لا تمنح الموظّفين تحكّمًا كاملًا، أعطهم انطباعًا بامتلاكهم لزمام الأمور، فالانطباعات تتحوّل لواقعٍ أحيانًا. قول هذا أسهل من فعله، فمن الصّعب تحقيق التوازن بين الأمرين: منح الاستقلالية للموظّفين، وأن تكون مدرّبًا ومرشدًا جيّدًا. أفضل ما يمكنك فعله بهذا الصدد هو أن تكون منفتحًا وصريحًا وتتحدث مع موظفيك بشفافيّة. اسألهم ما المشروع الذي يريدون العمل عليه، أو ما إذا كان هناك مشروعٌ معيّن يريدون أن يشرُعوا فيه…الخ

الشفافية

كن صادقًا مع موظّفيك دائمًا. شارك كلّ شيءٍ، مع كلّ شخص في الشركة. ما الذي يجب عليك إخفاؤه؟ إذا كنت تثق بهم بشكلٍ كافٍ لتوظيفهم ولأن تجعلهم يتعاملون مع عملائك، يمكنك الوثوق بهم في أي شيءٍ آخر بخصوص الشركة. الشفافية أيضًا تعزّز الابتكار، لأنه عندما يكون الموظّف قادرًا على رؤية ما يحدث في الشركة على نطاقٍ واسع، سيستطيع التفكير فيما يجب تطويره وتحسينه.

وجود الهدف

ببساطة، يجب أن يكون الموظف قادرًا على الإجابة على سؤال “لماذا أنا هنا؟” أعطِ موظّفيك أسبابًا ليستيقظوا إلى عملهم في الصباح. بدلًا من أن تقول: “نحن نبيع البرمجيّات” قًل “نحن نُحسّن من بيئة عمل مستخدمي تطبيقاتنا” مثلًا . ركّز على القيمة، وليس على المنتج فحسب. أراهن أنّ شركتك لها رؤية وقيم جوهرية يمكن أن تغرسها في موظّفيك، ركّز دائمًا على تعزيزها ومخاطبة الموظّفين انطلاقًا منها. تذكّر الموظّفين لسبب وجودهم في شركتك في المقام الأوّل سيقلّل احتماليّة تركهم للخدمة بها.

سأختم هذا المقال بتقريرٍ أعدّه مركز التقدم الأمريكي ( The Center for American Progress) عن الخسائر الفادحة التي يسببها دوران الموظّفين.

هناك العديد من الطرق البسيطة لتقليل دوران الموظّفين والمحافظة عليهم والتي تقود إلى امتلاك موظّفين أكثر رضًا وإنتاجيّة. هل لديك نصائح أخرى لمشاركتها معنا حول دوران الموظّفين؟ سنسعد برؤيتها في خانة التعليقات.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال 3Ways To Reduce Employee Turnover لصاحبه Jacob Shriar.

كيف تقدر حجم السوق المستهدف الخاص بشركتك النّاشئة؟